激励机制融合于学生技能提升的教学设计 ——以《网点厅堂营销与管理实训》课程为例

激励机制融合于学生技能提升的教学设计

——以《网点厅堂营销与管理实训》课程为例

孙 倩  于光荣  周淑芬 刘婷婷 刘志杰

（石家庄邮电职业技术学院，河北石家庄，050021）

在新冠肺炎疫情防控常态化下，《网点厅堂营销与管理实训》课程开始探究线上教学模式，而过程把控成为教学设计的难点和“痛点”。教学团队在保持原课程定位不变的基础上，进行了两个学期线上直播的授课，对每一个教学模块重构，所有教学环节融入教学激励措施，破解了教学痛点，获得较好的教学效果。

1. 课程性质与教学现状

1.1 课程性质

《网点厅堂营销与管理实训》是金融服务与管理专业的一门必修实践课程，该课程共30课时。课程遵循实践教学服务于专业人才培养目标和定位，坚持银行网点厅堂营销能力培养为主线、理论知识运用为途径、关键能力培养为核心，设计思想是使学生熟悉厅堂营销流程、礼仪规范的流程，通过对网点厅堂全程的模拟情境演练，增强学生对厅堂营销的感性认识和对理财产品营销各环节的理解、把握，同时，通过模拟营销和实战训练，提高学生的实际营销能力。

1.2 教学现状分析

传统的教学模式导致学生思维能力受限。以专业知识为本位的传统教学模式，课堂的主角是教师，传统教学模式以教师讲授、学生被动接受知识的教学模式为主。本质上来看，这种模式是一种知识的单项流动过程，缺乏知识传送者和接受者两者之间的有效互动和反馈，沟通效率大大降低。作为知识传递者的教师，了解信息被理解的程度是十分必要的。然而，传统的教学模式完全搬到线上教学后，就更难以满足这一点。

目前，很多课堂仍然是以传统教学模式为主，整个教学过程中教师定位于“主讲者/主角”，学生是“听众/观众”角色，缺乏交流与对话，学生经常游离于课堂之外，缺乏思考、分析、动手实践的主动性和积极性。这也有悖于人才培养和课程教学的目的。没有思维运动的教学，是无效教学。课堂上，学生大多是被动思考，思维能力受限。恰当的教学激励机制的教学设计，可以有效地提高教学效果。

1.3 学情分析

金融服务与管理专业学生普遍形象思维能力较强、逻辑思维能力较弱，缺乏主动将所学理论知识进行实践转化的意识和能力。通过对本专业学生调查分析，一半以上的学生希望在教学过程中，获得更多的关注、认同，他们希望能融入课堂，参与其中，希望教师运用丰富的教学手段，在课堂中用更愉快的方式收获知识，完成学业。同时，希望最后的考核尽可能体现公平性与公正性。

课程团队通过对学院大二和大三学生发放问卷调查，来了解大学线上教学的效果。发放问卷340份，实际收回问卷334份，回收率为98.2%。其中，只有27.84%学生认为线上学习效果更好；有54.19%181人认学生更倾向于线下学习；有17.96%认为两者效果一样。学生们对线上教学效果的满意度并不高。

基于此，课程团队在每个情境任务中融入激励措施，对线上教学各环节实行严苛的量化把控，设计了任务驱动式的情景模拟的实训方式来实现学生“练岗”的目标。

2. 激励机制视角下的课程设计

2.1 教学内容重构

依据教育部《高等职业学校专业教学标准》、专业人才培养方案、课程标准的要求，根据银行柜员国家职业标准，参考邮储银行理财经理大赛相关竞赛内容，从自我激励、目标激励、期望激励、需求激励等4个维度，提炼教学激励机制的要素，校企协同重构了课程体系和教学内容。依据岗位能力需求这一主线，课程共分为四个项目，团队建设、金融产品推介、营销活动策划、银行礼仪与情景模拟等。

教学激励是通过影响学生个人需要的实现，来提高学生们的学习主动性和积极性、引导他们在教学组织活动中的行为模式。科学的课堂激励措施，对于激发学生学习兴趣、提高学生课堂的参与度、促进学生全面发展，起着重要的作用。

将德西-瑞恩“自我决定理论”中自我激励/内在激励，融入到项目一团队建设的两个任务中，以实现“学生主导”的课程模式，培养学生“自控性”，做自己课堂的主人。

将洛克“目标设置理论”的目标激励，融入到项目二金融产品推介中，将教学设计与学生挑战、争强好胜的心理结合，引导学生体验竞争的乐趣，学会团队协作，分配任务。

将弗鲁姆“期望理论”期望激励，融入到项目三营销活动策划中，实现教学目的与学生成长发展结合，提高其重视程度，坚定了学生自信心、积极性、参与性，提高自我效能。

将马斯洛“需求层次理论”和麦克利兰“成就需要理论的需求激励，融入到项目四银行礼仪与情景模拟，实现教学内容与学生实际需求契合和匹配，了解学生需求特征和规律，启发学生的内在学习动力。

图1 激励理论视角下《网点厅堂营销与管理实训》课程体系

《网点厅堂营销与管理实训》课程将这些内在的激励元素融入到每个教学活动单元的教学设计之中，以提高学生的实践技能。本课程教学团队在充分了解学生需求的基础上，通过设计科学合理的具有一定挑战性的工作任务，激发学生学习的热情及参与度，提高学生的期望值，教学过程中不断刺激学生以达到自我激励的目的，最终达到课堂的最佳教学效果。

2.2 教学设计亮点之“三大变革”

（1）教学目标变革-“三维目标”达成

在本课程教育教学过程中达到的三个目标维度：知识与技能、过程与方法、情感态度与价值观。

课程设计为四个项目八个教学任务，将自我激励、目标激励、期望激励、需求激励融于教学设计，学生们通关完成教学任务，同时有效获取金融产品类型与特点、产品需求特征、金融客群分类与特征、客群金融需求与非金融需求、营销策划流程、银行礼仪、客户异议处理等不可或缺的核心知识和学科基本知识，获取、收集、处理、运用信息的能力、创新精神等基本能力，实现课程教学的“知识与技能”一维目标。

课程以学生自主学习、体验过程为主，课堂目标着眼于激发学生学习内在驱动力、享受学习过程。在项目二任务2的教学设计中，设定了产品沙龙的六大类金融产品，采用目标激励方式，团队作业的呈现形式由小组讨论决定。学生们在沙龙准备过程中，主动学习、积极参与。不断提升学生主动学习能力和团队协作能力，实现课程教学的“过程与方法”二维目标。

在课程项目四任务2情景模拟的教学设计中，创设了六大银行厅堂情境。学生们要根据工作实际，深入思考异议处理的方案，激发学生的好奇心、求知欲、求胜欲。随着任务通关，学生们的认知能力、态度、价值观在转变和提升。激励机制的融合，更好地促进学生的态度和价值观等情感因素的形成，实现课程教学的“情感态度与价值观”三维目标。

（2）教学形式变革-“自主”与“竞合”融合

教学形式丰富，由“教中会”向“做中悟”，打破课堂边界。课程组将示范演示、参观法、讨论法、小组练习、陶冶法、探究法等融于教学设计，培养学生的“自主性”和“竞合性”。

通过课前调查问卷，课前教师按照星座对学生进行重新分组“洗牌”，目的是打破学生们的“小团体”。通过项目一任务1破冰训练，提高学生们对新环境和“新朋友”的适应能力，助推学生们尽快融入团队，培养学生们的“心理韧性”和“抗挫力”，激发学生自我激励与内在激励。教学过程以学生团队合作为主线，教师布置项目，各团队协作完成，以提高学生们团队协作能力、沟通能力、表达能力、动手实践能力等四大能力。

在教学课程改革过程中，教师根据不同银行情境，采用不同的强化方式，部分学生优秀的表现，采用口头、线上、展览等多形式进行正强化，以达成示范作用；对部分学生不好的表现，采用言传身教正面引导，通过评价机制进行“惩罚”，促进养成良好学习习惯和自主学习能力。

（3）评价机制变革-“量化”和“质化”相结合多维教学考评

“以学生为中心”是课程教学评价的指导思路与教学理念，将教学评价的出发点落实于学生的学习效果，最终目标是提升高职人才培养质量。

师生角色转变，学生是课程的“主角”，教师是“监督者、引导者”角色。课程采用项目制教学、分组教学，教师在四大项目八个任务模块中，分别设计了不同的教学任务，而这些教学任务均需要团队协作才能完成。教师把控整个课程的主线，但是每个项目和任务的完成，需要小组长统筹分配和安排。

为了更好的体现教学考核的公开性、公平性、公正性，课程团队对课程评价机制进行改革，从单一教师的考核评价转变为，小组自评、学生互评和教师评“三级评价机制”。在项目二任务2产品沙龙展示、项目三任务2营销策划展示、项目四任务2情景模拟展示教学环节，任务展示完成后，由组内成员进行感悟自评打分，再进行组间互评（打分和定性评价组成），最后教师从知识、能力、素质等三方面进行技术点评，完成该教学任务的“三级考核评价”。

对于评级机制的改革强调对学生学习过程的关注，采用“量化评价”和“质化评价”相结合的教学评价，给教师的教学个性预留充分的评价空间，致力于改进教师的教学行为进一步反馈教学。

3.教学激励机制取得的成效

3.1 激励机制有效提升学生“四大实践能力”

将教学激励机制和课程教学目标进行有效融合，在很大程度上促进了高职学生能力的培养。

本课程通过创设不同的任务情境，采用小组内分工协作、小组间竞争两者结合的方式进行教学过程。在整个教学过程中，教师不断地运用正强化激励和负强化激励方法，对每一名学生、每一个小组实行量化打分，提高竞争性，将这些激励措施有效地融合在课程的各个教学模块设计中，实施—总结—反馈—优化完善。在“比、学、赶、超”的教学设计中，提升了学生团队协作能力、沟通能力、表达能力、动手实践能力等四大实践能力，提升学生们继续学习和可持续发展能力。

图2 教师直播演示示范和团队云合影

图3 学生实训展示及演讲展示环节

3.2 激励机制有效地提升了教学效果

教学模块中激励机制的实施，一方面提升了授课团队的备课效率，有力保障了课程内容的有效展开，尤其对线上课堂的把控力度较大。另一方面，更专业、灵活的情景驱动有效激发了学生学习兴趣。

该课程的学生参与度达到100%。学生们对该课程的教学体验很好，称它为“大学最有意义的一门课程”，课后调查发现通过学习课程，学生们教学反馈集中于“学以致用、受益匪浅、团队协作、实用有趣、新颖的教学模式”等关键词云。学生们在领略知识魅力的同时，提高自身营销实践能力。

激励机制的实施，使得教师思维与学生思维双向沟通，短期来看，提升了本门课程的教学质量，长期来看，提高了学生的素质水平，教学效果显著。

图4 学生们对该课程的教学体验及反馈

3.3 激励机制提升学生职业素养

教学激励融入到情景任务，学生在潜移默化中自主学习、沉浸式体验、提升认知和观念转变。团队成员突破固定的思维模式，树立新的信念，强化沟通与合作意识，提高团队计划与战斗力，打造团队凝聚力。学生们掌握了不同的客户开发维护与异议处理方法和技巧，提升了职业素养，扎实的理论和实践根基为顶岗实习和正式上岗奠定了坚实的基础。

从实训内容、教学方式及教学效果来看，激励机制融合于《网点厅堂营销与管理实训》课程教学设计中，使得学生的技能得到较大提升，该激励机制具有较强的推广性和可复制性。